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Le terme « argumentaire de vente » est peut-être un peu démodé, mais le concept qui le sous-tend est toujours d’actualité, car il s’agit d’un moyen efficace d’expliquer les caractéristiques de votre produit ou service à l’acheteur.
Quel que soit le nom que vous lui donnez, il est essentiel d’informer vos prospects sur la valeur de l’offre, même s’il est temps pour vous de dire adieu à un long discours de vente ennuyeux et axé sur le produit.
Ekole Du Biz By Djamel
Tout comme Twitter a effectivement réduit la durée d’attention à des phrases de 280 caractères ou moins, vous devez vous assurer que votre discours est direct et engageant si les acheteurs choisissent de l’écouter.
Qu’est-ce qu’un discours de vente ?
Un discours de vente est la conversation qu’un agent tient avec un client potentiel, où il est nécessaire d’établir des éléments de différenciation par rapport à la concurrence, ainsi que de faire preuve d’empathie à l’égard des besoins du prospect et de lui proposer une solution de manière persuasive.
Lorsque vous parlez à un prospect, il est essentiel de promouvoir une dynamique basée sur l’empathie. Ainsi, vous identifierez leurs besoins afin de parvenir à un compromis émotionnel entre l’offre et le client.
En outre, vous les impliquerez au-delà de leur statut de consommateur, car vous les placerez au centre de la conversation. Découvrez qui il est, ce qu’il fait et ce qu’il veut, tout en lui proposant une solution pertinente. Enfin, la persuasion est essentielle pour amener cette personne à agir.
En bref : comprendre, valoriser et encourager votre interlocuteur à acheter.
Les 5 caractéristiques d’un bon discours de vente
Lorsque vous planifiez un discours pour des clients, une partie de ces éléments :
- Vérifiez votre connaissance de l’offre : vous devez vous souvenir des fonctions du produit. De plus, tenez vos ressources à jour, qu’il s’agisse de présentations vidéo ou de témoignages de satisfaction, entre autres.
- Gardez le rythme : écoutez attentivement et fournissez les bonnes informations à tout moment.
- Exprimez vos idées directement : plus vous prenez de temps pour exprimer une idée, moins la technique sera efficace.
- Soyez cohérent : créez un discours dans lequel vous valorisez la marque et évitez de contredire ses principes.
- Prévoir la clôture : si le but du discours est de vendre, examiner le déroulement de la conversation et choisir le bon moment pour y mettre fin.
Vous y apprendrez les techniques de discours essentielles pour les vendeurs. N’oubliez pas que vous pouvez les combiner pour obtenir des résultats plus pratiques.
6 types de discours de vente efficaces que vous devez maîtriser
Dans son livre Selling is Human, Daniel Pink présente 6 types de discours de vente modernes qui sont plus efficaces que les discours classiques. Essayez de traduire la proposition de valeur de votre produit ou service dans chacun de ces formats pour utiliser le bon.
1) L’argumentaire de vente en un mot
Pouvez-vous résumer toute votre présentation en un mot ? Aussi étrange que cela puisse paraître, il est étonnant de constater la puissance d’une marque qui maîtrise parfaitement un terme. « Quand quelqu’un pense à vous, il dit un mot précis. Quand quelqu’un dit ce mot précis, il pense à vous », explique M. Pink.
Par exemple, l’argument de vente d’un mot HubSpot serait « inbound ». L’ancien président Obama a utilisé un slogan iconique avec le mot « espoir » lors de sa première campagne électorale. Sélectionnez celui qui représente votre offre et utilisez-le comme emblème.
2) Le discours de vente intéressant
Vous ne devez utiliser ce type de discours que lorsque vous êtes sûr que l’acheteur comprend la valeur de votre produit. N’écrivez pas votre argumentaire de vente comme une déclaration, mais comme une question, par exemple : « Utiliser des ressources externes de manière stratégique réduira les dépenses de votre entreprise », au lieu de « Utiliser des ressources externes de manière stratégique réduira les dépenses de votre entreprise ».
Pourquoi cela génère-t-il des résultats ? « Les discours stimulants encouragent les prospects à réfléchir aux arguments qu’ils utiliseraient pour répondre », explique M. Pink. « Lorsque les utilisateurs évoquent leurs propres justifications, ils leur donnent plus de substance et sont donc plus susceptibles d’agir. C’est l’aspect positif. Toutefois, si les prospects ne sont pas totalement convaincus de la valeur de votre offre, l’utilisation d’une question peut soulever des interrogations supplémentaires. « Serait-il avantageux d’utiliser des ressources extérieures ? Je ne sais pas… » C’est pourquoi il est essentiel que vous déterminiez soigneusement l’opinion de l’acheteur avant d’utiliser cette tactique.
3) Les rimes de l’argumentaire de vente
Les livres pour enfants avaient raison. « Les rimes améliorent ce que les linguistes et les scientifiques cognitifs appellent le flux de traitement, la facilité avec laquelle l’esprit découpe, fragmente et donne un sens aux stimuli », explique M. Pink. Cela a un effet surprenant : des études montrent que, pour les utilisateurs, les énoncés rimés sont plus précis que ceux qui ne le sont pas, même si les deux véhiculent le même message. N’écartez donc pas les rimes ou ne les considérez pas comme un jeu d’enfant, car une simple distillation peut vous aider à conclure une affaire profitable.
4) Le discours de vente du sujet
Les représentants commerciaux sont des experts dans la création de sujets de courriel captivants. Appliquez cette compétence à vos arguments de vente. Selon M. Pink, les sujets de courrier électronique efficaces suivent trois principes de base : l’utilité, la curiosité et la spécificité. Cependant, veillez à ne pas utiliser des éléments de chaque principe dans un seul sujet ou un seul argument de vente.
S’appuyant sur les résultats des recherches menées par l’université Carnegie Mellon, M. Pink explique que « l’objet du courriel doit être soit utile, soit captivant, mais pas les deux. Il convient également de noter que les sujets captivants perdent de leur efficacité si les acheteurs sont submergés d’informations.
Nous recommandons de créer deux argumentaires de vente : un utile et un captivant, et de s’assurer que les deux ont une certaine spécificité. Utilisez la première si vous savez que le prospect n’a pas beaucoup de temps ou s’il a reçu beaucoup d’informations de vos concurrents ou des parties prenantes internes. En revanche, utilisez ce dernier si l’acheteur commence tout juste son parcours d’achat et peut prendre plus de temps.
5) Le discours de vente à la Twitter
Tweeter nous oblige à être clairs et brefs. Comment écririez-vous votre argumentaire de vente si vous ne pouviez utiliser que 280 caractères ? Créer un argumentaire de vente de type Twitter vous oblige à sélectionner les points forts de votre offre de manière critique et créative. Elle peut également vous aider à éliminer les contenus inutiles.
Gardez à l’esprit que si vous connaissez tous les aspects du produit que vous vendez, le fait de voir une liste interminable de caractéristiques ne fera qu’accabler et confondre les prospects.
6) Le discours de vente de Pixar
Toy Story. En haut. Je cherche Nemo. WALL-E. Pixar achieve crée un contenu visuel incroyable et des histoires intéressantes pour les enfants comme pour les adultes.
Si les personnages de ces films sont des robots, des poissons et même des jouets qui prennent vie, ils partagent tous une histoire structurée de manière similaire. Emma Coats, une ancienne graphiste, propose ce modèle de narration qui peut être appliqué à tous les films Pixar :
Il était une fois . Tous les jours, . Un jour, . Pour cette raison, . Pour cette raison, . Jusqu’à ce que, finalement, .
Les meilleurs agents savent que les utilisateurs se souviendront de ce genre de récit plus qu’un ensemble de faits sans émotion. En outre, ce modèle aide l’équipe de vente à mettre en valeur ses prospects et à en faire les vedettes de l’histoire de la vente.
Regardez l’exemple suivant :
Il était une fois une agence de recrutement qui avait du mal à trouver les talents qualifiés dont elle avait besoin. Chaque jour, ils ont consulté divers sites de réseaux sociaux et scanné des dizaines de CV à la recherche d’aiguilles dans une botte de foin. Un jour, un nouveau type de logiciel a été inventé qui automatisait le processus de recherche et permettait de trouver des candidats qualifiés grâce à des algorithmes sophistiqués. L’agence de recrutement a ainsi pu pourvoir des postes de manière plus efficace. De ce fait, elle a offert ses services à un plus grand nombre de clients sans affecter la productivité. Jusqu’à ce que l’agence puisse enfin augmenter de manière significative le nombre de ses clients et ses revenus.
Exemples de discours de vente
Vous verrez ici comment appliquer le meilleur discours pour le produit ou le service que vous apportez à d’autres personnes. Explorez les ressources et créez votre propre discours sans complications.
Vous convaincre de ce que vous avez à offrir
Vous êtes fan de ce que vous vendez ? Rien ne se propage plus vite que les émotions, donc un discours basé sur la passion et l’authenticité est plus efficace.
Supposons que certaines parties du discours ne soient qu’un seul mot, mais qu’il n’y ait rien à diffuser :
- Connaissez-vous notre produit ? Notre devise est « la liberté ». J’espère que vous trouverez cela intéressant…
Dans ce cas, le mot clé est un accessoire et est dit comme une simple formalité. Au lieu de cela :
- Connaissez-vous notre marque ? Nos produits sont synonymes de « liberté ». Liberté de temps, liberté d’être avec sa famille, liberté de vivre sans soucis.
Ainsi, le mot se transforme en un sens qui fait référence à la qualité de vie et à la gestion du temps. Vous ferez savoir au public que vous comprenez la valeur de votre offre et que vous diffusez quelque chose que vous considérez comme utile pour les autres.
Exprimer la satisfaction des autres clients
Si vous comptez faire un petit discours, comme sur Twitter, vous disposez d’un espace idéal pour mettre en valeur les expériences d’utilisateurs satisfaits. Il met en valeur un message comme :
80 % de nos utilisateurs pensent que nous obtenons d’excellents résultats.
D’une manière qui met en évidence un aspect personnel et qui renvoie à la satisfaction d’une manière qualitative :
Monica a doublé ses ventes après les trois premiers mois où elle a reçu nos conseils. Elle a maintenant une entreprise prospère et compétitive dans le secteur numérique.
Elle propose des discours pour chaque étape de la vente
Examinez votre base de données et déterminez l’objet du courriel le plus efficace. Si quelqu’un en est à un stade précoce, un message d’introduction tel que : « Changez votre journée grâce à ces conseils » peut être efficace. Toutefois, s’ils connaissent déjà vos services, ils risquent de s’en désintéresser.
Dans ce cas, un texte qui révèle la solution à un problème plus spécifique vous donnera de meilleurs résultats.
Où utiliser un discours de vente
La parole ne fonctionne pas seulement dans un cabinet de conseil en vente en ligne ou en face à face. Examinez d’autres moyens efficaces de communiquer avec les clients :
Discours de vente sur le site web de l’entreprise
Interagir avec les prospects avec un message clair pendant toutes les étapes qui les mèneront à l’achat ; les inviter également avec des mots émotionnels et pertinents concernant leurs besoins.
Présentez votre marque avec une histoire, par exemple, sur la page d’accueil, ainsi que sur le blog, le multimédia et d’autres ressources précieuses que vous générez.
Discours de vente de Chatbot
Il améliore les conversations avec chacun des clients. Vous pourrez les conseiller correctement et, en même temps, vous avancerez dans le processus de fidélisation.
Tout commence avec le logiciel Chatbots Generator de HubSpot. Créez cet outil en quelques étapes, grâce à une interface intuitive où vous n’avez pas besoin de connaissances techniques pour la configuration.
Discours de vente dans la FAQ
Avez-vous fait une analyse des doutes courants de votre public sur ce que vous proposez ? Utilisez un style de communication qui s’aligne sur le discours de la marque en offrant les réponses les plus demandées.
N’oubliez pas que le public recherche des informations fiables pendant la phase de décision, il est donc essentiel que vous mettiez les bonnes ressources à sa portée.
Discours sur la vente des médias sociaux
Lorsqu’un client potentiel commente vos publications ou envoie un message pour obtenir plus d’informations sur votre produit ou service, il est essentiel que vous vous occupiez de lui de manière cohérente en termes d’utilisation d’un langage approprié, informatif et attrayant.
Il existe de nombreuses ressources que vous pouvez utiliser pour introduire avec succès le discours afin qu’il apporte toujours une valeur ajoutée à votre marque.
Dites-nous quel est votre type d’argumentaire de vente préféré dans la section commentaires.
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